亞馬遜全球開店進入臺灣即將邁入第五年,每年的跨境電商高峰會,亞馬遜會選出成績亮眼的台灣業者,分別頒發年度新秀獎、年度最佳賣家獎和創新轉型獎進行表揚。

聖州企業今年甫獲得亞馬遜全球開店年度新秀獎。

專注在汽車服務市場經營的 IGcar 愛駒資訊,此次獲得亞馬遜方面的安排,與今年甫獲得年度新秀獎的 3D Mats 聖州企業董事長楊明舜進行訪談。聖州從汽車腳踏墊起家,是一家歷史近40年的台灣汽車配件知名品牌,旗下3D品牌立體汽車腳踏墊,以獨家技術取得近40國專利,先後榮獲台灣、德國、美國 、瑞士等多國產品設計獎項肯定,商品類型也從汽車踏墊到汽車百貨等多元化,事業版圖跨足美國、歐洲、東南亞等地,近幾年積極拓展跨境線上通路,成績表現甚是亮眼,聖州企業也憑藉著汽車腳踏墊的基礎出發,於近年逐步將產品線拓展至汽車百貨項目。

專注在汽車服務市場經營的 IGcar 愛駒資訊,此次獲得亞馬遜方面的安排,與今年甫獲得年度新秀獎的 3D Mats 聖州企業董事長楊明舜(中)進行訪談。

聖州企業在前期 B2B 電子商務開拓的挑戰

董事長楊明舜在訪談中表示,早期聖州企業沒有透過批發商便接觸到 B2B 客戶,由於過去沒有電子商務經驗,直到七年前行銷總監加入之後才開始發展線上官網,從那時候開始導入從台灣的官網開始推進,歷經了兩年的摸索期之後才逐漸構築出聖州企業在電子商務的雛型。

為了讓 3D Mats 行銷全球市場,聖州企業自 2010 年起以 B2B 為主,提供後援及貨源,建構初期的電子商務銷售輪廓。聖州企業認為電商不僅是未來趨勢,對於廠家來說可以增加企業毛利,對於消費者來說,則可以減少銷售的層次,達到價格的實惠,是種雙贏的銷售型態。

為了讓 3D Mats 行銷全球市場,2010 年起在海外的規劃上係以 B2B 為主,這些客群都在海外建立倉庫,包括當年在美國洛杉磯設立發貨倉庫,接著是泰國,後續在馬來西亞以及韓國也都設立了發貨倉庫,由聖州企業提供後援及產品給這些 B2B上架到亞馬遜的平台,形成初期在全球的電子商務輪廓。

聖州企業董事長楊明舜表示,電子商務需要花費許多行銷預算讓消費者看見,且由於非親身銷售,而是透過數位傳達給C端消費者,所以取得消費者信賴的關鍵就是文案需要很清楚、圖片需要優化編輯,讓消費者清楚了解整體狀況,進而引導至關往來安心採購。

楊董事長表示,雖然聖州企業在初期對於 B2B 的管理經驗較為不足,但經過這幾年的發展之後,聖州發現光是靠這些 B2B 的客戶在亞馬遜網站運營的效率是不夠的,因為這些 B2B 客戶是抓許多品牌同時在網路銷售,因此無法專注在聖州產品的推廣,導致銷售力道與發展速度不夠,這也致使聖州企業在 2020 年開始決定自己發展 B2C 通路。

雖然前期採 B2B 模式發展電商,但對於聖州企業來說 B2B 猶如一把雙面刃,過多的 B2B 通路恐導致無謂的競爭與客戶混淆問題,也因此在發展 B2C 的全球策略時,聖州企業決定以己身之力結合官網運營的經驗來推進項目。

從 B2B 轉向自營 B2C 的挑戰與期待

雖然聖州約在六年前就發展到台灣的官網在運營,並透過 FB、Google 下廣告累積經驗,逐步了解到如何在亞馬遜上面運營,但因為早期都只有接觸到 B2B,所以對於消費者端的需求了解不夠,因此自六年前台灣官網開始運行時,聖州開始瞭解到消費者的訊息,以及如何克服銷售及產品上所出現的問題,透落部落客或是粉絲團的經營去直接接觸第一線的消費者累積經驗。

2020 年初開始,聖州企業決定做跨境電商運營,並且已經順利在年底前完成整體戰略規畫;他們將以自己的力量在美國亞馬遜上架,聖州想要自己掌握在亞馬遜的經營運營,投廣、透過自身官網引流、亞馬遜方引流兩方齊步走,讓 B2C 的運營由聖州直接對到消費者,董事長楊明舜亦看好亞馬遜平台對於 B2C 的發展前景,希望借助在亞馬遜平台進行廣告的投放以及消費者的引流力量,讓 3D Mats 明年在亞馬遜營收表現更順利。

董事長楊明舜在訪談時表示,亞馬遜最大優點就是多站點經營上帶給業界很大方便性,讓產品可以投放給全球消費者看見,亞馬遜的最大誘因是可以讓企業快速上架運營、幫助企業在國際上能見度提升,並且快速全球化發展。

除了使用亞馬遜經營 B2C 業務,聖州企業今年也在台灣投入1萬坪廠房的建設,未來所有的貨品將由亞馬遜曝光販售、並自這個新建成的總倉發貨到全球各地。

現階段聖州企業的 B2C 全球經營達到 40%,董事長楊明舜希望 2021 年可以達到 50% 至 60%,希望優異的產品可以直接銷售給消費者。未來,聖州也將開發更多產品或是引入更多同業的產品,以聖州旗下的品牌進行 OE,並持續投入亞馬遜為主的網站推廣。